Михаил Золотовицкий о перспективах развития сотового ритейла

— Есть мнение, что сотовых салонов в России очень много. Вы согласны с этим?

У нас их действительно много. Для сравнения, в России на 6,5 тысяч жителей приходится один сотовый салон, а в Великобритании – один на 13 тысяч. В начале 2000-х лавинообразный рост абонентской базы потребовал создания структур, продающих контракты и телефоны – операторы просто перестали самостоятельно справляться с этой задачей. Фактически за последние десять лет мы наблюдали взрывной рост абонентской базы с 30 до 260 миллионов абонентов. Выход «большой тройки» в регионы также стимулировал развитие сотового ритейла. Ну и разумеется погоня операторов за размером абонентских баз середины 2000-х подталкивала дилеров открывать все больше салонов. Все вместе привело к тому, что сегодня в России порядка 20 тыс. салонов только организованной розницы. И наверно столько же салонов небольших локальных игроков. В этом специфика нашей страны.

— Сегодня гонка за абонентами закончилась потому, что просто кончились абоненты. Что будет с этими многочисленными салонами?
Нельзя сказать, что абоненты кончились. По голосу – наверное, да, но по передаче данных есть, куда расти. Однако, вы правы – скорость подключения новых абонентов замедлилась. Золотое время для розницы, когда операторы гнались за абонентскими базами и платили дилерам за

подключения столько, сколько те попросят, закончилось. Видя, что новые подключения уже не являются драйвером операторского бизнеса, сотовые компании взяли курс на экономию, сокращая дилерские вознаграждения. Что на первый взгляд, не слишком хороший тренд для розницы. Но только на первый взгляд. В действительности это повод поискать другие возможности заработать.
Однако я думаю, что количество салонов сократится. В случае с мелкой розницей перепрофилироваться несложно – сегодня торгуешь сотовыми контрактами и телефонами – завтра стройматериалами. Однако у небольших игроков есть определенные преимущества – низкие «косты», скорость и гибкость в принятии и реализации решений. Вдобавок к этому если монобрендовый салон локального дилера хорошо работает, то оператор никогда не позволит ему пропасть. С большими компаниями все сложнее.

— А что большие компании?
Если бизнес-модели операторской и независимой розницы до недавних пор были похожи, то сегодня в них происходят значительные изменения. Операторские сети (в том числе и «МегаФон Ритейл») еще больше концентрируются на обслуживании абонентов и продажах оборудования, использующего интернет-трафик, поскольку это нужно операторам. А у независимой розницы в фокусе расширение товарного ассортимента вплоть до совершенно несвойственных сотовому салону товаров, а также оказание любых услуг, приносящих деньги. Это не обязательно финансовые услуги. Только так независимые сети могу компенсировать снижение доходов от продажи сотовых контрактов. И у многих компаний сегодня это неплохо получается.
В целом же есть два пути – найти свою нишу и остаться независимыми или перейти под контроль тех, у кого есть деньги и интерес в развитии активов. Я имею в виду сотовых операторов.

— Каким вы видите будущее сотового ритейла через несколько лет и «МегаФон Ритейл» в частности? На чем будете фокусироваться?
Как я сказал ранее, с точки зрения масштабов сетей мы достигли предела. Сегодня нельзя открыть еще 20 тыс. салонов и за счет этого вдвое увеличить доходы. То есть нужно искать резервы для повышения эффективности, искать новые ниши и способы заработать. Если же говорить о нашей ко

мпании, то я вижу несколько направлений для роста. Во-первых, это повышение скорости обслуживания клиентов через автоматизацию типичных клиентских операций, более эффективный софт для продавца, перевод части операций в интернет. Чем больше транзакций, тем больше доходов от каждого салона.
Во-вторых, мы нацелены на снижение объемов ручного труда и рутинных операций, выполняемых менеджерами компании. Мы постараемся автоматизировать всю отчетность, ассортиментную работу, управление рекламными поверхностями и т.д. Чем меньше рутины выполняет персонал, тем больше у него времени для поиска новых направлений и анализа трендов.
В-третьих, будем активно осваивать новые ниши – денежные переводы, кредитование, продажу новых для сотового ритейла гаджетов, выводить собственные финансовые продукты. Если клиент зашел в салон «МегаФона», он должен получить максимум услуг в одном месте.
Ну и в-четвертых, сегодня наши технические возможности позволяют анализировать потребности каждого абонента и делать ему предложения, от которых он не сможет отказаться. В персональных предложениях каждому клиенту будущее сотового бизнеса. И будущее сотовой розницы.

— Не боитесь конкуренции со стороны интернет магазинов?
«МегаФон Ритейл» — это не только салоны, но и интернет-магазин. Сейчас доля онлайн-продаж у нас порядка 2%, наша цель довести ее до европейского уровня в 10%. Потенциально наша страна хорошо подходит для интернет-торговли: удаленность части населения от крупных торговых центров; невозможность из-за пробок посещать магазины в больших городах; узкий ассортимент гаджетов в регионах и хорошее проникновение интернета, которое будет только расти. Да, небольшие интернет-магазины «давят» ценой, но у нас есть неоспоримые плюсы, связанные с качеством обслуживания и соблюдением законодательства. Но и это не все. Мы нацелены срастить оффлайн и

онлайн в единый канал продаж, когда для клиента будут возможны любые вариации покупки: купи телефон в салоне одного города и получи его с курьером в своем городе. Или купи его онлайн, а верни, если не подошел, в ближайший к дому салон. Это важно, клиенты ценят свое время и новые возможности.

— Корректные прогнозы в таком бизнесе как ваш наверно невозможны. Но все-таки – что будет через 10 лет?
При стабильном развитии в экономике продолжится плавный рост доходов людей, помноженный на тотальную интернетизацию. Скорее всего, скоростной мобильный интернет по доступной цене будет у всех, независимо от места проживания. На мой взгляд, мейнстримом станет три типа устройств у каждого – мощное мобильное, домашнее с функциями накопителя и медиацентра и что-то среднее с большим экраном вроде планшета. Соответственно изменится и шопинг. Люди будут покупать тогда, когда им это удобно – по дороге на работу, на совещаниях, на отдыхе. Сотрется грань между оффлайн- и онлайн-ритейлом. Привычные салоны превратятся в шоурумы и центры выдачи интернет-заказов. Их явно станет меньше чем сейчас.
Одновременно с этим возможна ситуация, когда мобильные устройства будут приобретаться там, где их производят – в Китае, на Тайване и т.д. Как и прочие товары – там, где это выгоднее. Продуктов и разнообразной мелочевки, а также очень дорогих товаров (из-за огромного числа подделок) это не коснется. Уже сейчас пятая часть товаров, покупаемых жителями нашей страны на Ebay – это электроника. Пока доля покупок за границей в общей структуре трат наших соотечественников относительно невелика, но она может вырасти. Таким образом, у российского ритейла может появиться мощный конкурент в виде иностранного ритейла, физически находящегося в юрисдикции других государств. При быстрой и стабильной работе почты, а также при доступных ценах на пересылку это вполне вероятный сценарий.

Что вы можете противопоставить?
На это можно ответить лишь идеальным сервисом и персонализацией отношений с клиентами. Когда каждому клиенту, каждой семье предлагаются гаджеты и услуги связи на специальных условиях.
Источник: www.tdaily.ru