Вся правда о продуктовом ритейле Рыбинска

Этого не может быть, как не может закончиться уютное жужжание холодильника. Какое наслаждение прокрасться ночью на кухню, открыть дверцу бытового прибора, оглядеть полки с тоской или с вожделением и припасть к вечному источнику радости. Ну не научился еще наш человек обходиться без еды! А потому все страхи о гибели магазинов и рынков – только страхи. Слухи о преждевременной кончине крупных и небольших торговых точек, сворачивании базарной торговли сильно преувеличены. Однако, как утверждают эксперты, в розничной торговле происходят изменения. Меняется ее структура. Процесс диктуется самой жизнью: насыщение рынка, ужесточение конкуренции, экспансия федеральных и региональных ритейлеров. Все это мы наблюдаем ежедневно, не особенно вдаваясь в подробности той или иной стратегии и концепции.

Пирамида по-рыбински

Куда волнующе вопрос цены на те продукты, что мы потребляем ежедневно. Планку каждый определяет для себя сам, но вспомним: после дефолта 1998 года на еду уходил практически весь кошелек, 80, а то и все 90 процентов. Сейчас среднестатистическая российская семья тратит на еду и алкоголь с сигаретами 45 процентов доходов. В Польше, к примеру, в полтора раза меньше – не будем увлекаться более продвинутыми странами. Беремся утверждать, что эти цифры в Рыбинске выше средних по стране. Эксперты уточняют: наши люди тратят на пищу около двух третей заработка. В национальную статистику попадают Москва и иже с ней, а продовольствие там дешевле. Или по-другому — выше доходы.

В Рыбинске возникает образ перевернутой пирамиды: зарплата у нас осталась прежней, а купить мы можем меньше, чем раньше, все больше отказывая себе в баловстве. И поэтому приходится считать, что почем. Эта перевернутая пирамида своим острым концом упирается в доходы и беспокоит пытливую мысль.

Каждый хотя бы раз задумывался, откуда берутся цены. Если следовать науке, то торговая наценка на еду не должна превышать 20-25 процентов. Примем это за аксиому. И в Ярославль, и в Рыбинск товар нужно привести. Рыбинск насыщается в основном за счет областного центра. Значит, продукт, пока едет лишние 80 километров, еще дорожает. Но не это главная причины роста цены.

Почему так получается, что средняя зарплата в Рыбинске ниже, чем в Ярославле, а продукты дороже? В том же «Перекрестке» можно купить и мясо, и фрукты, и алкоголь по цене, отличающейся от наших супермаркетов. В областном центре доминируют сетевые компании из первой двадцатки рейтинга. У нас сетевые проекты осуществляют ритейлеры рангом пониже. У передовых сетевиков больше магазинов, они крупнее, мощнее товарооборот. Острее и конкуренция. Все это в итоге снижает конечную цену продукта.

Не лопнуть от жадности

Самый солидный федеральный игрок на рыбинском поле сегодня – сеть магазинов «Магнит». Его РЦ – распределительные центры, через которые осуществляется продажа в розницу, рассеяны по всей стране. Директор оптового предприятия «Идиллия» из Рыбинска Роберт Гиззатуллин 20 лет наблюдает ситуацию на продуктовом рынке города:

– Инвестиционный проект «Магнита» – 10 миллионов долларов. Фирма строит распределительный центр, туда оптом свозят закупленную у производителя продукцию. Такие центры располагаются в радиусе 500 км. Самый удаленный доступ – тысяча километров. Таким образом, «Магниты» очень сильно выигрывают в логистике. Одно дело ГАЗелью полторы тонны доставить, другое – 20 тонн фурой. Это продукция от производителей продуктов питания из разных городов и областей. Ассортимент обновляется раз в месяц или чаще. «Магнит» не перекупает товар у оптовых компаний, не пользуется их услугами, а заключает прямые договоры. Минимальные цены, максимальные отгрузки – вот и выигрыш в конечной стоимости продукта. Есть такие товары, которые «Магнит» выбирает полностью, другим продавцам ничего не остается. Именно эти товары потребитель получает дороже.

Торговые площади «Магнита» составляют более 2 миллионов квадратных метров, в активе 4 тысячи грузовиков марки MAN и Renault — половина от всего автопарка MAN в России. Автотранспортные предприятия имеются при каждом распределительном центре компании, в каждом из них есть официально сертифицированный сервис.

Широкая география, агрессивная политика производят впечатление и на обывателя, и на розничную торговлю, которая складывалась годами. Что будет с ценами, если «Магнит» в Рыбинске займет весь рынок? Уже пропадают торговые точки, к которым привыкли глаза и ноги. Приходим к дверям круглосуточного продовольственного, а там даже прилавков нет. Что это? Караул? Конец малому предпринимательству? Не все так безнадежно. У «Магнита» и подобных ему больших игроков – свои проблемы.

– Любой федеральный игрок — всего лишь игрок, – Роберт Гиззатуллин делится собственным видением ситуации. – Все боятся, что привычные нам магазины отомрут со временем, останутся одни сети. «Магнит» и подобные ему. Об этом говорят с тревогой. Есть мнение, что и «Дружба» с «Мировым», наши два мощнейших региональных ритейлера, бесславно закончат свое существование. Я скажу: это не так! Попытка собрать более 50 процентов рынка сильно увеличивает расходную часть бюджета сетевиков, и федералы испытывают трудности. Половину продовольственного оборота «Магнит» может отнять у друзей-соперников, но дальше ему это будет невыгодно. Пускай сейчас крупные куски заберет, а крохи собирать будет все сложнее и сложнее. Инвестиции в распределительные центры «Магнита» и так выросли до суммы в два миллиарда рублей. Это при том, что изначально планировалась вдвое меньшая сумма. Значит, другие игроки рыбинского рынка оставят свой сегмент за собой. От того, как поведут они себя в новой реальности, правильно ли выстроят стратегию, зависит, сколько и какие магазины у них останутся. Я уверен: и «Мировой», и «Дружба» свое место отстоят. Для всех ниша есть. Надо только четко понимать, какая. Основное преимущество местных ритейлеров – цена. В ценовую борьбу вступать с крупными магазинами не стоит. Нужно тихо-спокойно работать.

На пути крупных игроков продовольственного рынка поджидают подводные камни. Их несколько. Один из них – закабаление производителей: на первоначальном этапе поставщики продовольствия вывели сети в первый эшелон. В этом и заключается классическая ошибка, утверждает Роберт:

— Ее суть: как только с производителями начинает работать федеральная сеть, они готовы на все. И попадают в зависимость от крупных игроков. Их рентабельность будет неуклонно падать, что показал опыт Европы и Америки. Их компании тоже выполняли 90 процентов отгрузок сетям. И все. Развитие застыло. И у нас сейчас есть стопроцентные договоры, когда все забирает «Магнит».

Производители оказываются в зависимости от закупщиков. И, как не сложно догадаться, уже перестают быть самостоятельными игроками на рынке, а становятся частью той федеральной сети, с которой договорились. Юридически выкупать их тоже никто особенно не торопится, да и продаваться никто не спешит. Но и развиваться им будет сложнее. Это пока ситуация такая, что сейчас производителям очень выгодно сотрудничать с сетями. Но все еще изменится, уверен Гиззатуллин.

Супермаркет для богатых?

Рачительные хозяйки реже посещают фирменные магазины и супермаркеты. «Сетевые – это для богатых» – в один голос заверяют они и выбирают формат «магазин у дома». Если у вас кошелек не разбухает от купюр, лучше идти туда. Легче сэкономить. Эксперты уверены, что и этим малоформатным торговым точкам ничего не грозит, если они вовремя сориентируются и определятся с ценами.

Ценники зависят от национальных брендов. Понятно, что брендовый товар стоит дороже. Не переключайте телевизионные каналы на рекламе и сразу узнаете бренды класса А или бренды первого эшелона, как выражаются специалисты.

Растительное масло «Золотая семечка» и другие марки фирмы «Юг Руси» – это бренд первого эшелона. Переплачивая 10 рублей за бутылку, мы платим за этикетку. Вместе с украинской «Олейной» «семечка» занимает половину российского рынка разливного масла. За ними следуют марки второго эшелона, и мы их тоже узнаем. А не знакомые нам производители и названия – это уже третий эшелон. То, что рекламируют федеральные каналы, однозначно стоит дороже, поскольку и реклама кусается: одна минута времени – пятьдесят тысяч долларов. За это, в конечном счете, тоже платит потребитель.

– Кто сказал, что продукт второго или третьего эшелона хуже качеством? – Роберт Гиззатуллин не только оптовый поставщик, но и покупатель. – Выживут те, кто будет делать ставку на бренды именно не первого эшелона. В сегменте «магазин у дома» открываются новые возможности. Я заметил: торговля у нас прощает ошибки. Она дает быстрый оборот денег. Купленный товар в конечном счете будет реализован. Если у вас производство и вы взяли кредит под будущие изделия, то деньги вернутся не скоро. А в торговле кредит идет на закупку товара, который сразу продается. Короткие деньги, самый быстрый способ заработать или выйти без потерь. Чем и должны пользоваться маленькие магазинчики. В этом их преимущество. В тупиковый микрорайон ритейлер не зайдет. Там будет развиваться микробизнес: «Гастрономчик», «Иришка» — есть такие торговые точки.

Что делать тем, кто держит прилавок не на окраине, а в центре Рыбинска? Маркетологи советуют найти изюминку, если вы по соседству с крупными игроками. Вежливые продавцы, безупречная чистота, продуманный дизайн. И дальше, как по писаному: ассортиментный ряд, расширение номенклатуры и торговая наценка 20-25 процентов. Вы скажете: это банально, и будете правы. Но на этом и строят малые магазины свой бизнес. Там покупателей знают в лицо, по интонации определяют, стоит предлагать новый товар или надо подождать. Многих привлекает дружеская атмосфера. Если хорошая атмосфера – приходишь, как домой. Конечно, нельзя, чтобы товар залеживался, не тот формат. Продавцы напомнят при случае: что еще забыли, чай, кофе, сигареты? А вот у нас конфеты новые привезли, не хотите попробовать? Некоторые дают в долг, а особо продвинутые дарят подарки. Акции, распродажи здесь устраивать смысла нет, покупателя привлекает другое. Почему-то в «магазине у дома» денег тратится меньше.

По мнению Роберта, ярким представителем такого предприятия торговли в Рыбинске является кулинария «Стейк». И в центре, и рядом с ней — сети и похожие предложения, а отбоя от покупателей в «Стейке» нет. Собственная выпечка, домашние блюда, полуфабрикаты и готовые продукты.

Местечковый ритейл

— Для всех ниша есть, – говорит Роберт, – надо только ее освоить. Зачем предлагать те крупы или масла, что у сетевиков однозначно дешевле? Возьмите другие. Ищите поставщиков не только в Ярославле. Рядом Вологда, Иваново, Череповец. Нужно оптимизировать входную цену, развивать «творческие» связи, торговаться.

Рыбинск занимает очень выгодное положение, об этом как-то забыли, действуют по инерции. Нет у нас крупного оптовика, который сыграл бы роль распределительного центра для всех участников рыбинского продуктового рынка. А если задуматься, такое оптовое предприятие может быть выгодным. Череповец, Вологда, Кострома, Ярославль, Иваново – все эти города с успехом могли снабжаться и из Рыбинска, а не наоборот. Чтобы не у них, а у нас оставалась прибыль от торговли. Кто возьмется организовать такой оптовый центр? Чтобы снизились для нас, потребителей, цены через уменьшение накладных расходов, налога с оборота, чтобы усилился контроль.

Конечно, лидерство сохранить очень трудно, там самые крупные игроки, а у нас это «Магнит», все остальные теряются на их фоне. Едешь по стране и видишь одни «Магниты». Какой смысл с ними на одном поле биться? Но вспомните историю: какое бы сражение ни было – всегда смотрели, на какой площадке драться. В открытом поле или в лесу. Зачем ломиться туда, где обречен на проигрыш? В нашем случае следует уйти в другой сегмент.

«Мировой» и «Дружба» в Рыбинске расширяют собственное производство, укрепляясь на продовольственном рынке: блинчики, салаты, готовые блюда из мяса и рыбы. Кто хоть раз не соблазнялся возможностью избавиться от утомительного приготовления обеда или ужина, а купил несколько контейнеров? Это очевидное преимущество перед сетевыми маркетами. Есть и другие моменты, выгодно отличающие своих от приезжих.

— «Мировой» и «Дружба» – два основных внутренних игрока на рынке ритейла, о других можно не упоминать, – говорит Роберт Гиззатуллин. – Там объемы продаж меньше. «Дикси» – федеральная сеть, но в сегменте «магазин у дома». Выдвигаются на рынок и другие крупные компании, однако «Дружба» и «Мировой» могут не паниковать – у них свои преимущества: огромные складские помещения, большегрузный транспорт. Наши региональные сети могут смело ориентироваться на бренды второго эшелона. Если брать масла или крупы, они ничем не хуже. Не обязательно хватать то, что рекламируется по телевизору. На рынке работать тяжело, если в «Магните» растительное масло по 60 рублей, а все остальные участники торговли закупают по этой же цене. И продают по 70. Такие товары целесообразно вообще выводить из оборота. И заменять их на вторые эшелоны брендов. «Донской янтарь», «Слобода» и другие подобные этим марки. Человека не надо ставить в известность, что ты в каком-то сегменте проигрываешь. Зачем? Просто убираешь этот товар, и ты уже не конкурент. Это значит, нашим внутренним ритейлерам, «Мировому» и «Дружбе», надо плотнее работать с товарами второго эшелона. У них есть складские помещения, где можно смело разместить тонны продукции, есть большегрузный транспорт, есть возможность закупить большие объемы по сходной цене.

Неубиваемый рынок

Было время, ходили упорные слухи о закрытии рыночной торговли. С юридической точки зрения Сенной теперь не рынок, а ярмарка. И единственный сегмент торговли, где покупатель может торговаться. Стрит-ритейл или уличная торговля работает несмотря на то, что цены не всегда ниже, чем в сети. Вспомните так называемую «белорусскую ярмарку». Мясо и прочие продукты здесь дороже в среднем на 100 рублей. А очереди стоят, несмотря на мороз. Покупатели признаются: купить хочется именно этот товар. Такой вот маркетинговый ход: ярмарка из зарубежья. Пусть и ближнего. Роберт Гиззатуллин хорошо знает рынки Рыбинска:

– На Сенном огромный рынок мяса. До 200 туш в день в лучшее время продают. Что с ними может произойти? Как работали, так и будут работать. Рынок не закроется. Люди садятся на свои УАЗики, едут по области, а то и в соседние регионы, закупают свинину и говядину. Поехал закупщик в хозяйство за мясом, три головы забирает, он уже знает, кому их отдаст. Берут по полтушки – делят между собой. Кто сколько заказал, столько и возьмет, отказаться уже не сможет. Остатков тоже нет. В четыре, в пять утра оптовые покупатели уже стоят в очередь. Отсюда и наценка. Но я бы никого из этой продовольственной цепочки не вынул. Есть такие люди: свою телку сам продам. Потратится на транспорт, ошибется в сбыте, вот вся коммерция. Можно вырастить, но встал ты на рынке неизвестно где, разрубили тебе неизвестно как – вот и не продал. Куда девать? Все важно, и рубка тоже. Если красиво разрубили, мясо нормально уйдет. Если неправильно, встанет колом, ни туда, ни сюда. На рынке есть недельный спрос, есть сезонный спрос. И еще праздники. У всех продавцов – многолетний опыт, они знают, когда цена идет вверх, когда падает. В воскресенье некоторые вообще не выходят к прилавку, с понедельника раскачиваются, к концу недели – более плотный график. Утром одна цена, к вечеру – ниже. В пять часов вообще чуть ли не вдвое дешевле продают, только чтобы на завтра ничего не оставалось. Постоянные покупатели именно этим преимуществом и пользуются, существенно выгадывают в цене.

Новые ниши торговли

Скажи мне, что ты ешь, и я скажу, кто ты есть. Перефразированная формула в скором будущем будет определять и рынок, и цены нового направления торговли. Три года назад на международной выставке «Продэкспо» обозначилась новая тема «Здоровое питание». Как всегда, прогресс начнется в столице. Для регионов пища, выращенная в экологически чистых районах, без генной модификации и химических удобрений, пока экзотика. Но сама выставка – это реальность продовольственного ритейла. Даже, скорее, подспорье для тех, кто связан с его закупками и производством. Для тех, кто имеет желание развивать свой бизнес.

Роберт рассказал такую историю: один его приятель попросил денег на открытие бизнеса. Не дам, ответил бизнесмен и повез приятеля на выставку в Москву. Можно представить недоумение начинающего предпринимателя: зачем смотреть на образцы, оборудование и тенденции, если денег кот наплакал. Но! Он поднял свой проект. За десять лет вырастил успешный бизнес. А началось все с выставки. При ограниченных ресурсах лучше всего так и поступать.

Современное общество сформулировало стратегический вызов: больше товаров, хороших, разных, элитных и недорогих. Пищевая индустрия отвечает новыми качественными продуктами питания, современными методами исследования безопасности пищевых продуктов, принципами и подходами к созданию обогащенных пищевых продуктов, современными разработками натуральных ингредиентов и биологически активных добавок. Отреагирует ли торговля на вызовы общества гуманными ценами и вернется ли рыбинская пирамида к естественному состоянию?

Источник информации: rybinsk-onse.ru